Savoir gérer et développer son portefeuille clients est un enjeu stratégique qui permet à toute entreprise d'atteindre de bonnes performances. Qu'il s'agisse de stratégies digitales ou traditionnelles, l'importance est de trouver les principales techniques d'acquisition. Ainsi, le portefeuille clients est l'un des meilleurs actifs que votre entreprise peut construire : car s'il n'y a pas de clients, il n'y a pas de chiffre d'affaires.
Portefeuille de clients : Qu'est-ce que c'est ?
En général, le portefeuille clients est un ensemble d'informations sur les clients qui collaborent avec l'entreprise. Il comprend les coordonnées de l'entreprise, les lettres des clients, les articles signés et d'autres détails importants. En effet, le développement de ce portefeuille clients est l'objectif de toute entreprise : adopter une stratégie d'acquisition de clients durable et systématique, adaptée à l'environnement de l'entreprise. Ainsi, disposer d'un solide portefeuille de clients est une garantie concrète pour l'avenir de votre entreprise. Plus il se développe, plus les perspectives de pérennité sont grandes.
Pourquoi la gestion du portefeuille clients est-elle importante ?
La gestion du portefeuille clients est principalement l'affaire des commerciaux de l'entreprise. Ils seront chargés d'exécuter toutes les actions liées au portefeuille d'investissement du client. Mais pourquoi est-il nécessaire de bien gérer le portefeuille de clients ?
Tout d'abord, la concurrence est énorme de nos jours. Celle-ci est de plus en plus féroce dans tous les domaines. Par conséquent, trouver de nouveaux clients est devenu de plus en plus difficile. Ainsi, la fidélité des clients existants doit être privilégiée afin de ne pas les transférer vers les concurrents. Ensuite, il est essentiel de s'adapter à ceux-ci. Toujours dans le but de fidéliser les clients, mais cette fois pour en attirer d'autres, la gestion du portefeuille est conçue pour s'adapter aux tendances de consommation actuelles. C'est pourquoi l'entreprise place désormais le client au cœur de chaque décision importante qui oriente sa stratégie. Enfin, pour répondre aux attentes des clients, il est essentiel de bien subdiviser le portefeuille de clients : c'est la segmentation de la clientèle.
Comment développer un portefeuille de clients existants ?
Pour développer le portefeuille de clients existants, cinq étapes doivent être prises en compte. Premièrement, vous devez cibler votre clientèle potentielle, avant d'entreprendre toute démarche. Le but est de définir qui sont vos clients potentiels. Il peut s'agir de personnes physiques (avec la stratégie B to C) ou de personnes morales (avec la stratégie B to B). Pour segmenter cette clientèle, vous devez déterminer votre positionnement sur le marché et établir des catégories selon le sexe, l'âge, la catégorie socioprofessionnelle, le chiffre d'affaires, l'activité, la taille de l'entreprise, etc. Deuxièmement, il faut s'emparer des réseaux sociaux, qui sont réellement nécessaires pour votre entreprise. De plus, ces réseaux sont devenus indispensables pour la prospection commerciale afin d'améliorer votre activité. Troisièmement, il est essentiel d'utiliser vos contacts personnels afin de recevoir des conseils et de l'aide dans le développement de votre entreprise. Ainsi, n'hésitez pas à poser des questions, à demander des informations et des contacts de personnes spécialisées dans votre domaine d'activité. Quatrièmement, il faut multiplier les rencontres professionnelles dans des lieux spécifiques (séminaires, forums, foires...) qui rassemblent les professionnels d'un même secteur d'activité. Et cinquièmement, il est important de fidéliser sa clientèle existante afin d'optimiser son portefeuille de clients.